経営管理専攻 MBA
須藤 実和
Miwa Suto
大前・アンド・アソシエーツ 経営コンサルタント
東京大学理学部卒業、同大学理学系大学院修士課程修了。博報堂マーケティング局を経て、公認会計士としてアーサー・アンダーセンにて監査業務、買収監査に携わる。その後、シュローダー・ベンチャーズでベンチャー企業投資育成業務の経験を経たのち、戦略系経営コンサルティング会社ベイン・アンド・カンパニーのパートナーとして顧客企業のコンサルティング活動に加えて幅広い講演・執筆活動を行う。現在は大前研一率いる大前・アンド・アソシエーツ グループで、国内大手企業の経営支援、人材開発支援活動を主軸に、ベンチャー企業の育成支援や教育活動に従事。 主な著書に、『戦略グループ経営―事業ポートフォリオの再構築』（東洋経済、共著）、『ゴーンが挑む7つの病―日産の企業改革』（日経BP、解説執筆）、『本業再強化の戦略』（日経BP、監訳）、『eブランド戦略』（日本経済新聞社）、『実況LIVE マーケティング実践講座』（ダイヤモンド社）などがある。
マーケティング／セールス マネジメント
◇講義の概要
本科目の講義は、マーケティング・セールスの実践的なスキルを習得して頂くために、「マーケティング講座」と「SFM講座」の2つの講座から構成されています。両講座とも本科目の履修条件において必須の受講となります。
「マーケティング講座」
マーケティング活動のゴールは、顧客が欲するものを提供し、それを顧客に選んでいただき、売上・利益をあげることです。マーケティング活動には、1.環境分析、2.自社が狙うターゲットの特定、3.マーケティングミックスの策定、4.アクションプランづくり、5.アクションプランの実行の5つのステップがあり、1.から2.を「マーケティング戦略」、4.と5.を「マーケティング戦術」と括ることができます。この講座では、マーケティング活動の全体像を理解し、それぞれのステップで具体的に何を検討するのか、どのように分析を進めるかを学びます。この講座のゴールは、「マーケティングを行う上で不可欠な姿勢や考え方とはどのようなものか」を理解することです。
「SFM講座」
SFM（セールス・フォース・マネジメント）とは、顧客との関係作りを通して、売上・利益の最大化を図るマネジメントです。言い換えると、どのお客様に、誰が、どのようにアプローチをするかを決め、さらにその営業活動をどのように支援するかを工夫することです。この講座では、SFMを検討するときのステップと各々のステップごとに何をどのようにして決めなければいけないか、について具体例を使いながら学びます。また、ITを活用した営業支援（SFA：セールス・フォース・オートメーション）やCRMと言う概念を取り入れる時のポイントについても学びます。この講座のゴールはSFMの全体像と重要なキーポイントを理解することです。
